3 points à surveiller pour optimiser vos ventes!

Il ne suffit pas d’accumuler des ventes pour assumer la santé financière de votre entreprise. En effet, même si certaines entreprises remplissent régulièrement leur carnet de commandes, elles se trouvent tout de même dans une situation précaire sur le plan financier. 

Plus de ventes ne signifient pas nécessairement plus de profitabilité… Pour assurer la profitabilité de votre entreprise, vous devez pousser la réflexion (et les calculs!) un peu plus loin.

Pour assurer la profitabilité de votre entreprise, vous devez pousser la réflexion (et les calculs!) un peu plus loin. Comme nous en avons déjà parlé précédemment, toutes les ventes ne sont pas nécessairement de « bonnes ventes ». 

Par exemple, certaines transactions peuvent générer un très faible pourcentage de profit. Donc, même si vous vendez plusieurs fois le même service ou produit, vous ne gagnerez jamais beaucoup d’argent. Toutefois, d’autres services ou produits permettent de générer un taux de profitabilité beaucoup plus intéressant. 

Or, que faut-il d’autre pour optimiser la performance de vos ventes?

Voyons un peu plus loin comment nous pouvons en apprendre davantage. 

Nombre de leads

Le nombre de leads est la première variable à surveiller. Si aucun client potentiel ne répond à l’appel, c’est simple, il vous faut revoir votre formule! Votre elevator pitch est-il au point? Visez-vous le(s) bon(s) client(s)? Utilisez-vous les bon(s) outil(s) pour développer votre marché (en ligne ou de façon plus traditionnelle)?

Il y a mille raisons qui peuvent faire en sorte que le nombre de leads que vous obtenez par semaine ou par mois soit insuffisant. C’est pourquoi il ne faut pas hésiter à remettre en question votre plan d’action. 

De plus, si le marketing, les ventes et le développement d’affaires ne font pas partie de votre zone de confort, vous pouvez consulter un ou des spécialiste(s) dans le domaine pour vous accompagner. C’est une grave erreur que de laisser dormir ses ventes et que croire que les clients viendront d’eux-mêmes. Il faut savoir aller les chercher soi-même ou s’appuyer sur une équipe apte à nous guider. 

Combien de leads doit-on générer pour faire performer nos ventes? 

De combien de leads avez-vous besoin en tant qu’entreprise? Dix leads par mois? Cent leads peut-être? Bien sûr, il n’existe pas une réponse unique à cette question. Vous devez d’abord déterminer certains points importants afin de vous fixer des objectifs à la fois précis et réalisables. 

Par exemple : 

• Quels sont les coûts d’opération de votre entreprise : si vous cumulez l’ensemble de vos frais, combien cela vous coûte-t-il d’opérer votre entreprise? Salaire des employés, consultants externes, frais technologiques, permis, véhicules de fonction, location de bureaux, frais d’honoraires professionnels (comptable, fiscaliste, avocat, etc.), frais d’institution bancaire, etc. Surtout, n’oubliez rien. À noter, ce sont souvent les frais récurrents que l’on a tendance à oublier bien qui contribuent fortement à faire monter la facture! 

• Quelle est la taille de votre marché : êtes-vous dans un marché de niche? Si oui, vous récolterez forcément un nombre de leads beaucoup plus petit que si vous êtes dans un marché de masse. Et c’est tout à fait normal! 

• L’ampleur des vos campagnes marketing : à quoi ressemblent vos campagnes marketing actuellement? Faites-vous de la publicité payante (PPC)? Êtes-vous sur les réseaux sociaux? Avez-vous un site Internet? Si vous « cochez non » à chacune de ces cases, ne soyez pas surpris si votre nombre de leads n’est pas bien élevé.  

• L’état de votre réseautage : êtes-vous membres de groupes de réseautage? Participez-vous à des masterminds, par exemple? Assistez-vous à des conférences? Faites-vous le nécessaire pour que le nom de votre entreprise circule auprès des bonnes personnes?

Une fois que vous aurez une réponse à ces questions, vous pourrez mettre en place un plan d’action clair et concret afin de déterminer combien de lead vous souhaitez acquérir. Bien sûr, votre plan peut changer. En effet, peut-être découvrirez-vous que vos clients potentiels répondent davantage aux initiatives marketing en ligne plutôt que traditionnelles. Vous saurez ainsi comment optimiser votre budget et vos efforts. 

Nombre de transactions / ventes 

Suffit-il d’attirer un lead pour conclure une vente? Absolument pas. En effet, dans certains cas, il vous faudra attirer 10 leads pour convertir seulement l’un de ceux-ci en client. Dans d’autres cas, il faudra attirer plus de 100 leads pour conclure une transaction. C’est pourquoi le nombre de transactions est une métrique très importante à calculer. 

Nous pourrions même vous inciter à réfléchir un peu plus loin. Afin de conclure une vente, vous devez engager des frais (marketing, frais de gestion, technologie, etc.). C’est pourquoi il est important de vous questionner sur le montant exact que vous devez débourser pour conclure une transaction. 

Or, à l’ère de l’entrepreneuriat numérique, nous avons de la chance, les moyens d’acquérir des leads sont nombreux! Vous pouvez choisir d’investir dans un nombre de moyens considérable pour harponner de nouveaux clients. Toutefois, il est essentiel de savoir lequel de ces moyens est le plus payant. 

Chiffre d’affaires mensuel

Il est impératif de connaître de façon précise votre chiffre d’affaires mensuel. Et pour avoir une idée précise de quoi inscrire dans la colonne «profits», vous devez aller au-delà du nombre de ventes effectuées dans le mois. 

Comme nous l’avons mentionné à quelques reprises ci-dessus, vous devez avoir bien en vue d’un côté vos dépenses et de l’autre, vos revenus. En effet, créer un système de ventes qui soit efficace nécessite de l’investissement de votre part. Toutefois, assurez-vous de toujours mesurer la profitabilité de celui-ci question de toujours être satisfait des marges de profits que vous en dégagez. 

Si, pour réaliser des ventes, vous devez dépenser plus qu’il ne vous en rapporte, alors il est nécessaire d’apporter au plus vite les corrections nécessaires. 

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