Vendez-vous aux bons clients?

C’est une erreur de croire que chaque client ayant un besoin est un client pour vous. En croyant cela, vous risquez de mal servir les gens qui frappent à votre porte, de ternir votre réputation et de dissoudre votre réseau. Pourquoi? Parce que vous n’aurez pas appris à déceler qui est votre client idéal. 

C’est une notion essentielle à apprendre très tôt en affaires. C’est tout aussi important qu’apprendre à créer de la valeur. C’est logique lorsque l’on y songe. Dans un premier temps, vous devez apprendre à créer de la valeur de façon unique puis, ensuite, trouver qui est le client idéal à qui cela peut profiter.

Toutefois, vous ne pouvez pas tout faire tout seul et vous devez toujours servir un client au meilleur de vos capacités. C’est-à-dire, offrir un service de qualité dans votre champ de compétence. Si votre client idéal a des besoins multiples et que vous avez les compétences pour répondre aux 2/3 de ses besoins, tant mieux! Vous pourrez sûrement recommander des partenaires pour le dernier tier. De cette façon, vous concentrez vos efforts dans votre champ d’expertise et vous garantissez la réputation de votre entreprise avec des partenaires solides.

De cette façon, vous servirez brillamment des clients dans votre zone d’excellence.

Approfondissons un peu plus ces notions.

Qui est votre client idéal?

Les critères du client idéal ne sont pas les mêmes pour chaque entrepreneur ou gestionnaire. En effet, nous n’acceptons pas de servir un client pour les mêmes raisons. Certains le font car le profil de l’entreprise ou de l’industrie les intéressent, d’autres par capital-politique, etc. Toutefois, il faut toujours garder en tête qu’une entreprise, pour rester en affaires, doit être profitable.

C’est pourquoi il ne faut pas avoir peur de passer en mode « analyse » lorsque l’on sert un client.

Voici quelques critères d’analyse permettant de déterminer le profil du client idéal :

• Vous comprenez son besoin et / ou sa problématique
• Vous êtes en mesure de proposer une solution
• La solution que vous comptez proposer sera rentable pour votre entreprise

Le dernier point est important, car souvent, c’est là que certaines entreprises perdent beaucoup.

Chaque client n’est pas un client payant

Vous est-il déjà arrivé de faire l’analyse de votre banque de clients et de réaliser que servir certains d’entre eux vous coûtait de l’argent plutôt que de vous en faire gagner? Constat plutôt décevant, n’est-ce pas?

Rassurez-vous, vous n’êtes vraiment pas le seul dans ce genre de situation. C’est une bonne chose de faire ce genre d’exercice. Votre entreprise évolue, votre équipe également, vous offrez une expertise plus spécialisée, etc. Bref, au fil des années, il est normal que la réalité de certains clients ne cadre plus avec la vôtre et que les servir devienne coûteux pour vous. C’est pourquoi il vous faut faire un choix.

• Option 1 : vous exposez les faits aux clients concernés en leur expliquant qu’une hausse de vos tarifs sera nécessaire afin de s’ajuster.

• Option 2 : vous décidez de mettre fin à votre relation d’affaires avec les clients en question.

Si vous optez pour la deuxième option, il est préférable de les référer à un partenaire de confiance qui pourra reprendre le dossier, question de ne pas les laisser livrés à eux-mêmes. Mais la décision vous revient.

Toutefois, gardez bien en tête qu’un client que vous continuez à servir tout en sachant qu’il vous fait perdre de l’argent n’est pas un bon investissement, ni pour vous, ni pour votre équipe. Assurez-vous donc de faire le nécessaire afin de rétablir la situation au plus vite, pour le bonheur de tous.

Bonifier chaque vente

Connaissez-vous le upselling? Ce billet vous permettra d’apprendre une notion très importante dans l’univers de la vente. Le upselling, c’est vendre à un client qui est déjà client chez vous. Donc, autrement dit, bonifier votre offre. 

Cela n’a rien de sorcier et c’est une très belle façon de faire grimper vos profits. Toutefois, plusieurs entrepreneurs passent à côté de cette occasion. Pourquoi? Certains n’y pensent pas tandis que d’autres n’osent tout simplement pas. Pourtant, ce ne sont pas les occasions qui manquent dans bien des cas.

Comme les exemples sont les meilleures façons de comprendre, voici deux scénarios de mise en situation.

Scénario 1 :

Imaginons un instant que vous êtes dans un magasin de sport. Vous cherchez une raquette de tennis, toute simple. L’assistant-gérant vous accueille et vous guide vers le rayon des raquettes. Il passe un moment avec vous, vous conseille et vous achetez une raquette à un prix raisonnable.

Vous avez dépensé 175$.

Scénario 2 :

Vous êtes toujours à la recherche d’une raquette et vous dirigez vers le même magasin. Vous entrez et vous demandez conseil. On vous accompagne vers le rayon et, en chemin vers les raquettes, on vous questionne afin de savoir si vous avez également besoin de :

• Vêtements pour jouer au tennis
• Balle de tennis
• Souliers de sport

Tout cela se fait de façon très cordiale et sans pression. Vous n’avez pas besoin de vêtements mais c’est vrai que vous auriez besoin de balles et vos souliers sont peut-être un peu usés… Vous faites un détour vers les rayons concernés.

Vous avez dépensé 349$ (presque le double!)

Et il n’y a pas de formule magique ici. On vous a simplement posé quelques questions et vous étiez le client idéal dès le départ : un joueur de tennis à la recherche de matériel de sport. Qui plus est, vous étiez dans le bon état d’esprit puisque vous veniez au magasin dans l’optique d’acheter. Vous ne saviez peut-être pas le prix d’une raquette et vous n’aviez peut-être pas de budget précis en tête. En étant bien conseillé, vous avez pu vous équiper adéquatement et répondre à un besoin que vous n’aviez pas encore identifié.

Avego Académie vous invite à approfondir les notions d’optimisation d’entreprise

Nous avons capté votre attention avec ce billet? Bonne nouvelle! Parce que ce n’est qu’un avant-goût de ce que nous vous servons dans le programme d’OPTIMISATION D’ENTREPRISE proposé par AVEGO ACADÉMIE. Créé pour les plus ambitieux, ce programme de formation vise les entrepreneurs qui aspirent non seulement au succès, mais à l’atteinte de l’ultime prospérité. 

Lors de cette formation exhaustive, Olivier Paré, président d’AVEGO ACADÉMIE, vous explique en détails les concepts et l’application de principes permettant de résoudre des problématiques qui touchent à la fois à vos ventes, vos opérations, votre expérience client et bien plus. Les bénéfices pour les entrepreneurs sont multiples : plus de profits, amélioration de la qualité de vie, plus grande efficacité dans l’entreprise, etc. 

AVEGO ACADÉMIE est un lieu de rencontre incontournable pour chacun des entrepreneurs désireux de se dépasser ses limites et qui souhaite s’imposer dans sa zone d’excellence. Au cours des dernières années, nous avons créé des occasions de rencontre, notamment des mastermind, où chacun partage leurs expériences. Adeptes du principe de l’ultime prospérité, les membres de la communauté ont accès à un amalgame d’outils, de formations afin de s’inspirer pour se propulser et devenir des #multientrepreneurs à succès.

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